Po více než třech desetiletích společnost Marriott International mění svou globální nápojovou strategii. Hotelový gigant oznámil, že nahradí Pepsi Coca-Cola, která se stane výhradním dodavatelem nápojů v celé jeho rozsáhlé mezinárodní síti.
Tento přechod znamená konec vztahu, který začal již v roce 1992. Nová značka se začne zavádět letos v létě a bude pokrývat působivé portfolio společnosti Marriott s více než 9 800 nemovitostmi a přibližně 1,78 milionu pokojů ve 145 zemích a územích.
Ekonomika přechodu
Zdá se, že rozhodnutí opustit Pepsi je řízeno preferencemi spotřebitelů a významnými finančními pobídkami. Zatímco konkrétní podmínky nové smlouvy s Coca-Colou zůstávají důvěrné, rozsah obchodu je obrovský.
Přechod se dotkne odhadem 450 milionů přenocování. I skromný zisk pouhých pět centů za noc by společnosti Marriott přinesl další příjmy ve výši přibližně 22,5 milionu dolarů. Kromě životních nákladů pokrývá dohoda širokou škálu zdrojů příjmů, včetně:
– Restaurace a bary v hotelech
– Obchody ve vstupní hale a prodejní automaty
– Banketové sály a konferenční centra
– Stravování v blízkosti bazénů
Průmysloví analytici naznačují, že dohoda pravděpodobně zahrnuje kombinaci nižších cen sirupu, množstevních slev, podpory údržby zařízení a vyhrazených marketingových fondů.
Pepsi paradox a spotřebitelský sentiment
Tento krok řeší dlouhodobý problém, který měl dopad na spokojenost hostů. Marriott oznámil, že více než 70 % jeho hostů preferuje produkty Coca-Cola.
Tato preference podtrhuje fenomén, který se v marketingu často nazývá Pepsi Paradox. Zatímco Pepsi si historicky vedla dobře ve slepých chuťových testech, Coca-Cola si obecně držela dominantní vedení ve skutečných spotřebitelských preferencích. Tento rozpor často souvisí s profilem chuti: Pepsi je často označována jako sladší, což může být příjemné na jeden doušek, ale po dlouhé době používání se stává „zakaleným“.
Psychologický dopad výběru nápoje se také projevuje v procesu obsluhy. Běžná omluvná otázka – „Jste spokojeni s Pepsi?“* – je jemným ukazatelem toho, jak je značka vnímána ve srovnání s konkurencí. Pro mnoho cestovatelů je dostupnost Coca-Coly základním očekáváním při získávání prémiových služeb.
Rostoucí trend v cestování
Marriott není v této preferenci sám, i když u tak velké struktury to zůstává znatelný posun. V leteckém sektoru většina hlavních dopravců – včetně Delta, American, United, Southwest, Frontier, Spirit a Allegiant – již produkty Coca-Cola nabízí. JetBlue zůstává významnou výjimkou a udržuje si své exkluzivní partnerství s Pepsi založené v roce 2019.
I když údaje nepostačují k tomu, aby dokázaly, že si cestující vybere jeden hotelový řetězec před druhým pouze na základě značky sody, má tato volba významný dopad na celkovou spokojenost s produktem a související prodeje.
Pro globálního lídra v oblasti pohostinství je sladění portfolia nápojů s osvědčenými preferencemi 70 % zákaznické základny strategickým krokem k optimalizaci spokojenosti hostů i konečných příjmů.
Závěr
Při přechodu na Coca-Cola upřednostňuje Marriott spotřebitelskou poptávku a příležitosti k výnosům s vysokou marží. Tento krok má řešit malý, ale přetrvávající zdroj nespokojenosti hostů napříč globálním portfoliem společnosti.
