Delta Air Lines si sta preparando a lanciare un nuovo livello di tariffe di Business Class nel 2026 – soprannominato “Basic Business” – che elimina i servizi standard senza rendere la cabina premium più conveniente. Questa mossa non riguarda l’offerta di tariffe più economiche; si tratta di creare un prodotto segmentato per vendere posti last minute a viaggiatori attenti al prezzo, evitando che gli sconti erodano le entrate dei clienti più paganti.
La strategia: segmentazione della clientela
Per anni, le compagnie aeree hanno cercato modi per scontare i posti in business class senza penalizzare coloro che erano disposti a pagare il prezzo intero. I metodi tradizionali, come le tariffe fortemente scontate con acquisto anticipato, si sono rivelati inefficaci perché i viaggiatori d’affari raramente prenotano con così tanto anticipo. Invece, l’approccio di Delta si rivolgerà a coloro che prenotano all’ultimo minuto con un’esperienza deliberatamente inferiore.
Il presidente della Delta Glen Hauenstein ha confermato il lancio, affermando che la compagnia aerea mira a offrire “tre categorie per ogni prodotto: base, principale ed extra”. Ciò rispecchia il modello esistente di “Economia di base”, in cui vengono aggiunte restrizioni alla tariffa più bassa per evitare di cannibalizzare i biglietti a prezzo più alto.
Come sarà il business di base?
In base alle tendenze del settore, i passeggeri Basic Business possono aspettarsi le seguenti restrizioni:
Tariffe per il bagaglio pagate
Non è prevista l’assegnazione gratuita dei posti
Accesso alla lounge negato
* Nessun check-in o imbarco prioritario
Biglietti non modificabili né rimborsabili
* Nessuno stato Elite né accumulo di miglia
Perché non si tratta di prezzi più bassi
Contrariamente ad alcuni rapporti, Basic Business non si tradurrà in tariffe più economiche. L’obiettivo principale è segmentare i clienti: quelli disposti a pagare un premio per ottenere tutti i vantaggi e quelli che accetteranno restrizioni a un prezzo inferiore. La compagnia aerea vuole evitare il dilemma di lasciare i posti vuoti o venderli a una tariffa scontata che riduce le entrate.
Lezioni dall’economia di base
Il successo di Delta con Basic Economy fornisce un modello. Di fronte alla concorrenza di compagnie aeree low cost come Spirit e Frontier, le principali compagnie aeree dovevano adeguare i prezzi. Tuttavia, offrire tariffe di livello Spirit ha cannibalizzato i passeggeri con entrate più elevate. Basic Economy ha risolto questo problema aggiungendo restrizioni: nessuna selezione anticipata del posto, franchigia bagaglio limitata e accumulo di miglia limitato. Ciò ha creato un prodotto separato che i viaggiatori a basso costo avrebbero scelto senza influire sulle tariffe premium.
Minaccia competitiva limitata
A differenza del mercato interno in cui la Basic Economy compete direttamente con le compagnie aeree a basso costo, la business class internazionale deve affrontare meno pressioni. Mentre alcune compagnie aeree (come Finnair, Qatar ed Emirates) offrono tariffe business ridotte con un leggero sconto, la concorrenza a lungo raggio a bassissimo costo è minima. La strategia mira principalmente a massimizzare le entrate derivanti dai viaggiatori last minute per svago senza alienare i viaggiatori d’affari che pagheranno il prezzo intero.
Il risultato finale
La Basic Business Class di Delta non è una mossa per democratizzare i viaggi premium. È una strategia di gestione delle entrate calcolata per riempire i posti ai margini proteggendo al tempo stesso le tariffe ad alto rendimento. Le restrizioni potrebbero non essere sufficienti per segmentare in modo significativo i clienti, soprattutto se i prezzi non sono sostanzialmente inferiori. In definitiva, questa mossa evidenzia l’incessante ricerca da parte del settore aereo dell’ottimizzazione dei ricavi, spesso a scapito dell’esperienza dei passeggeri.
