Po ponad trzech dekadach Marriott International zmienia swoją globalną strategię dotyczącą napojów. Hotelowy gigant ogłosił, że zastąpi Pepsi Coca-Colą, która stanie się wyłącznym dostawcą napojów w jego rozległej międzynarodowej sieci.
To przejście oznacza koniec relacji, która rozpoczęła się w 1992 roku. Wdrażanie nowej marki rozpocznie się latem tego roku i obejmie imponujący portfel Marriott obejmujący ponad 9800 obiektów i około 1,78 miliona pokoi w 145 krajach i terytoriach.
Ekonomia transformacji
Wydaje się, że decyzja o rezygnacji z Pepsi wynikała zarówno z preferencji konsumentów, jak i znaczących zachęt finansowych. Choć szczegółowe warunki nowej umowy z Coca-Colą pozostają poufne, skala umowy jest ogromna.
Przejście dotyczy szacunkowo 450 milionów noclegów. Nawet skromny zysk w wysokości zaledwie pięciu centów za noc wygenerowałby dla Marriott dodatkowe przychody w wysokości około 22,5 miliona dolarów. Oprócz kosztów utrzymania, umowa obejmuje szeroki zakres źródeł dochodu, w tym:
– Restauracje i bary w hotelach
– Sklepy w holu i automaty
– Sale bankietowe i centra konferencyjne
– Punkty gastronomiczne przy basenach
Analitycy branżowi sugerują, że transakcja prawdopodobnie obejmuje połączenie niższych cen syropu, rabatów hurtowych, wsparcia w zakresie konserwacji sprzętu i dedykowanych funduszy marketingowych.
Paradoks Pepsi i nastroje konsumentów
Ten krok rozwiązuje długotrwały problem, który wpływał na zadowolenie gości. Marriott podał, że ponad 70% jego gości preferuje produkty Coca-Cola.
Ta preferencja podkreśla zjawisko często określane w marketingu jako Paradoks Pepsi. Chociaż Pepsi w przeszłości dobrze wypadała w ślepych testach smaku, Coca-Cola ogólnie zajmowała dominującą pozycję w zakresie rzeczywistych preferencji konsumentów. Ta rozbieżność jest często związana z profilem smakowym: Pepsi jest często określana jako słodsza, co może być przyjemne po jednym łyku, ale po dłuższym używaniu staje się „mdłe”.
Psychologiczny wpływ wyboru napoju wpływa również na proces obsługi. Częste pytanie przepraszające — * „Czy jesteś zadowolony z Pepsi?” * — jest subtelnym wskaźnikiem tego, jak marka jest postrzegana w porównaniu z konkurencją. Dla wielu podróżnych dostępność Coca-Coli jest podstawowym oczekiwaniem przy korzystaniu z usług premium.
Rosnący trend w podróżowaniu
Marriott nie jest w tym upodobaniu osamotniony, choć jak na tak dużą strukturę jest to zauważalna zmiana. W sektorze lotniczym większość głównych przewoźników – w tym Delta, American, United, Southwest, Frontier, Spirit i Allegiant – oferuje już produkty Coca-Coli. JetBlue pozostaje godnym uwagi wyjątkiem, utrzymując wyłączne partnerstwo z Pepsi nawiązane w 2019 roku.
Chociaż dane nie są wystarczające, aby wykazać, że podróżny wybierze jedną sieć hoteli, a nie inną opartą wyłącznie na marce napojów gazowanych, wybór ten ma znaczący wpływ na ogólną satysfakcję z produktu i związaną z nią sprzedaż.
Dla światowego lidera branży hotelarsko-gastronomicznej dostosowanie swojej oferty napojów do sprawdzonych preferencji 70% jego klientów jest strategicznym posunięciem mającym na celu optymalizację zarówno zadowolenia gości, jak i przychodów.
Wniosek
Przechodząc do Coca-Coli, Marriott priorytetowo traktuje popyt konsumencki i możliwości uzyskania wysokich marż. Posunięcie to ma na celu zajęcie się niewielkim, ale stałym źródłem niezadowolenia gości w globalnym portfolio firmy.
