Спустя более чем три десятилетия Marriott International меняет свою глобальную стратегию в отношении напитков. Гостиничный гигант объявил, что заменит Pepsi на Coca-Cola, которая станет эксклюзивным поставщиком напитков во всей его огромной международной сети.
Этот переход знаменует собой конец отношений, начавшихся еще в 1992 году. Внедрение нового бренда начнется этим летом и охватит внушительную инфраструктуру Marriott: более 9 800 объектов и примерно 1,78 миллиона номеров в 145 странах и территориях.
Экономика перехода
Решение отказаться от Pepsi, судя по всему, продиктовано как предпочтениями потребителей, так и значительными финансовыми стимулами. Хотя конкретные условия нового контракта с Coca-Cola остаются конфиденциальными, масштаб сделки огромен.
Переход затрагивает расчетные 450 миллионов ночевок. Даже незначительная прибыль всего в пять центов за одну ночевку принесет Marriott дополнительный доход в размере примерно 22,5 миллионов долларов. Помимо стоимости проживания, сделка охватывает широкий спектень источников дохода, включая:
— Рестораны и бары при отелях
— Магазины в лобби и вендинговые автоматы
— Банкетные залы и конференц-центры
— Точки питания у бассейнов
Отраслевые аналитики предполагают, что сделка, скорее всего, включает в себя сочетание более низких цен на сироп, скидок за объем закупок, поддержку в обслуживании оборудования и выделенные маркетинговые фонды.
«Парадокс Pepsi» и настроения потребителей
Этот шаг позволяет устранить давнюю проблему, влиявшую на удовлетворенность гостей. Marriott сообщил, что более 70% его гостей отдают предпочтение продукции Coca-Cola.
Это предпочтение подчеркивает феномен, который в маркетинге часто называют «парадоксом Pepsi». Хотя Pepsi исторически демонстрирует хорошие результаты в слепых тестах вкуса, Coca-Cola, как правило, удерживает доминирующее лидерство в реальных потребительских предпочтениях. Это расхождение часто связано с профилем вкуса: Pepsi часто отмечают как более сладкую, что может быть приятно при одном глотке, но становится «приторным» при длительном употреблении.
Психологическое влияние выбора напитка также проявляется в процессе обслуживания. Распространенный извиняющийся вопрос — «Вас устроит Pepsi?» — служит тонким индикатором того, как бренд воспринимается в сравнении с конкурентом. Для многих путешественников наличие Coca-Cola является базовым ожиданием при получении сервиса премиум-класса.
Растущий тренд в сфере путешествий
Marriott не одинок в этом предпочтении, хотя для столь крупной структуры это остается заметным сдвигом. В авиационном секторе большинство крупных перевозчиков — включая Delta, American, United, Southwest, Frontier, Spirit и Allegiant — уже предлагают продукцию Coca-Cola. JetBlue остается заметным исключением, сохраняя эксклюзивное партнерство с Pepsi, установленное в 2019 году.
Хотя данных недостаточно, чтобы доказать, что путешественник выберет одну гостиничную сеть вместо другой исключительно на основании бренда газировки, этот выбор существенно влияет на общую удовлетворенность продуктом и объем сопутствующих продаж.
Для мирового лидера в сфере гостеприимства приведение ассортимента напитков в соответствие с подтвержденными предпочтениями 70% своей клиентской базы — это стратегический шаг, направленный на оптимизацию как удовлетворенности гостей, так и чистой прибыли.
Заключение
Переходя на Coca-Cola, Marriott ставит во главу угла потребительский спрос и возможности получения высокомаржинального дохода. Этот переход призван устранить незначительный, но устойчивый фактор недовольства гостей во всем глобальном портфеле компании.
