Через три десятиліття Marriott International змінює свою глобальну стратегію щодо напоїв. Готельний гігант оголосив, що замінить Pepsi на Coca-Cola, яка стане ексклюзивним постачальником напоїв у всій його величезній міжнародній мережі.
Цей перехід знаменує собою кінець відносин, що почалися ще 1992 року. Впровадження нового бренду розпочнеться цього літа і охопить значну інфраструктуру Marriott: понад 9 800 об’єктів та приблизно 1,78 мільйона номерів у 145 країнах та територіях.
Економіка переходу
Рішення відмовитися від Pepsi, зважаючи на все, продиктоване як уподобаннями споживачів, так і значними фінансовими стимулами. Хоча конкретні умови нового контракту з Coca-Cola залишаються конфіденційними, масштаб угоди величезний.
Перехід торкається розрахункових 450 мільйонів ночівель. Навіть незначний прибуток всього в п’ять центів за одну ночівлю принесе Marriott додатковий дохід у розмірі приблизно 22,5 мільйонів доларів. Крім вартості проживання угода охоплює широкий спектр джерел доходу, включаючи:
– Ресторани та бари при готелях
– Магазини в лобі та вендінгові автомати
– Банкетні зали та конференц-центри
– Точки харчування біля басейнів
Галузеві аналітики припускають, що угода, швидше за все, включає поєднання нижчих цін на сироп, знижок за обсяг закупівель, підтримку в обслуговуванні обладнання та виділені маркетингові фонди.
«Парадокс Pepsi» та настрої споживачів
Цей крок дозволяє усунути давню проблему, що впливала на задоволеність гостей. Marriott повідомив, що понад 70% його гостей віддають перевагу продукції Coca-Cola.
Цю перевагу підкреслює феномен, який у маркетингу часто називають «парадоксом Pepsi». Хоча Pepsi історично демонструє хороші результати у сліпих тестах смаку, Coca-Cola, як правило, утримує домінуюче лідерство у реальних споживчих уподобаннях. Ця розбіжність часто пов’язана з профілем смаку: Pepsi часто відзначають як більш солодку, що може бути приємно при одному ковтку, але стає «нудотним» при тривалому вживанні.
Психологічне вплив вибору напою також проявляється у процесі обслуговування. Поширене питання, що вибачається — «Вас влаштує Pepsi?» — служить тонким індикатором того, як бренд сприймається в порівнянні з конкурентом. Для багатьох мандрівників наявність Coca-Cola є базовим очікуванням при отриманні преміум-класу.
Зростаючий тренд у сфері подорожей
Marriott не самотній у цій перевагі, хоча для настільки великої структури це залишається помітним зрушенням. В авіаційному секторі більшість великих перевізників – включаючи Delta, American, United, Southwest, Frontier, Spirit і Allegiant – вже пропонують продукцію Coca-Cola. JetBlue залишається помітним винятком, зберігаючи ексклюзивне партнерство з Pepsi, встановлене у 2019 році.
Хоча даних недостатньо, щоб довести, що мандрівник вибере одну готельну мережу замість іншої виключно на підставі бренду газованого газу, цей вибір істотно впливає на загальну задоволеність продуктом і обсяг супутніх продажів.
Для світового лідера у сфері гостинності приведення асортименту напоїв у відповідність до підтверджених переваг 70% своєї клієнтської бази — це стратегічний крок, спрямований на оптимізацію як задоволеності гостей, так і чистого прибутку.
Висновок
Переходячи на Coca-Cola, Marriott ставить на чільне місце споживчий попит і можливості отримання високомаржинального доходу. Цей перехід покликаний усунути незначний, але стійкий чинник невдоволення гостей у всьому глобальному портфелі компанії.
